“ Las propiedades en pesos no bajan más”
Con una estrategia totalmente diferente a la de la competencia, Gustavo Araujo, CEO de FSA Group, prepara nuevos lanzamientos. El foco estará puesto en la industria hotelera y en el segmento residencial.
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Con más de u$s 220 millones invertidos en el sector desde 2005, FSA Group busca las oportunidades que dejan los que “quieren salir”. La desarrolladora desembarcó en el país hace ocho años con dos proyectos residenciales: Forum Puerto Madero y la primera manzana de Residencias Beccar Plaza -hoy está entregando la segunda-, que sumaron más de 300 departamentos y más de 68.000 m2. También desarrolló Optima Business Park en Vicente López, un complejo corporativo de tres torres totalmente comercializadas. Hoy, la estrategia es seguir creciendo. Gustavo Araujo, CEO de la compañía en la Argentina, anticipa sus próximos pasos: seguirá expandiendo sus hoteles boutique cinco estrellas Grace y busca tierra para desarrollar nuevos proyectos residenciales en zona norte. El plan es apostar a emprendimientos grandes desarrollados en etapas para mitigar los riesgos de una coyuntura macro afectada por la incertidumbre. Y seguir la receta del modelo tradicional: comprar tierra, desarrollarla y venderla. Sus próximos pasos y los secretos mejor guardados de su modelo de negocio. Por qué piensa en lanzamientos en un contexto en el que todos “se guardan”.
z ¿Por qué buscan negocios en este contexto?
El 2014 y 2015 son dos años para recuperar el banco de tierras, aunque sea sin desarrollar. Los fundamentals del país no están mal. Hay situaciones coyunturales que afectan el desenvolvimiento de los agentes económicos que toman restricciones por la incertidumbre, pero cuando se despeje se comenzarán a tomar las decisiones. Nuestra estrategia es comprarle a quien tiene expectativas negativas y quiere salir. Por otra parte, hay oportunidades, principalmente en tierras. Se ha flexibilizando la oferta de la que está disponible y aquella en la que hay que trabajar en los permisos. No sucede lo mismo con los terrenos con aprobaciones, en los que los propietarios, menos accesibles, piden valores de incidencias que no son representativos de la realidad cuando uno sale a vender. En definitiva, hay buena tierra. La clave para cerrar los negocios es ser creativo, por ejemplo, involucrando al propietario en el negocio.
z ¿Por qué es un buen momento para lanzar un emprendimiento?
Cualquier período de construcción de un proyecto ambicioso te lleva al menos dos años. La "etapabilización" mitiga los riesgos. Lo importante es tener el proyecto y comenzarlo, y no depender de las ventas para concretarlo. Implementamos el viejo modelo del desarrollador: compramos la tierra y la vamos desarrollando. Eso genera una mejor utilidad al final del proyecto y nos da previsibilidad. Hoy el mercado de los departamentos nuevos encuentra demanda, ya que se pueden realizar transacciones en pesos, que luego invertimos en más obras y en adelanto a proveedores.
z ¿Cómo juega la incertidumbre?
Prever tener stock de tierra es bueno y conservador, pero es imposible predecir qué pasará en cinco años. Por eso "etapabilizar" es una forma De mitigar los riesgos.
z Pocos siguen apostando al viejo modelo del desarrollador...
Creemos en el modelo tradicional, de comprar tierra y desarrollarla. El gerenciamiento no tiene respaldo. Si leés la documentación, el que compra es dueño y va con lo bueno, pero también con lo malo de eso. Nuestro modelo es más genuino y convencional, que es el negocio que funciona porque el cliente busca el respaldo. Tomás un riesgo y por tomarlo se obtiene una rentabilidad importante, siempre que las cosas salgan bien.
z ¿Esa renta depende de la incidencia de la tierra?
Sí. Lo ideal es que represente el 22, 27%. El 30 es lo de manual, lo standard. Si la tierra es excepcionalmente buena puede alcanzar al 35%, pero en este caso no hay margen de maniobra para salir ileso de las vicisitudes de la Argentina.
z ¿Cuánto gana hoy el inversor que "apuesta" desde el pozo?
La diferencia que puede hacer un cliente varía entre 15 y 20% desde el pozo. Las propiedades valen en pesos y no bajan más. Y el ladrillo es una forma de conservar el valor, el poder adquisitivo que uno tiene.
z ¿Hay riesgo que se disparen las cuotas por efecto de la inflación?
No, porque el esquema de negocio que planteamos es salir en pesos con un anticipo y cuotas durante la construcción, que las van a asimilar a las polinómicas que tengamos con un contratista principal, que es lo que marca la tendencia en el costo general y lo que más peso proporcional tiene en la obra. El riesgo del cliente estará mitigado porque no está atado a todo el espectro de contratos. Al tenerlo coordinado con los pagos de los clientes, el desvío en nuestra línea de progresión estará limitado solo al resto de los contratos, lo que le genera cierta previsibilidad. El porcentaje más grande de la obra lo trasladamos y el resto es parte de nuestro riesgo de negocio. El modelo nos resulta adecuado, porque si los precios se disparan, tengo el 70% de la obra calzada. Mientras que el restante 30% es mi riesgo empresario, que se lo quito al cliente.
z ¿Por qué toma ese riesgo?
Estamos convencidos de que no impacta fuertemente en la obra porque son contratos que se congelan con adelanto de pagos. El principal contratista, en cambio, se puede adelantar limitadamente porque si tiene un problema puede afectarnos mucho. Sí, en cambio, congelamos con pagos adelantados a los 15 contratistas que representan el restante 30% de la obra, porque si alguno tiene un problema, el impacto será mínimo. Tomo un riesgo mayor pero lo tengo compensado. Hay mucho proyecto sujeto a la preventa y a las cláusulas de ajuste de precios, como el caso de algunos fideicomisos que han tenido problemas, y eso atrasó la entrega de obras.
z ¿Dónde ve las oportunidades?
En el negocio residencial. Hay mucho comerciante que genera flujo que no tiene dónde colocarlo y busca unidades de dos o tres ambientes para tomar como reserva de valor, que le generará una renta del 5% anual en dólares. No hay vehículos de inversión en la Argentina. Además, es un segmento que sigue generando ese flujo al que no afecta la inflación porque los traslada. Toma al ladrillo como moneda dura, apostando a esa renta futura. Otro segmento con oportunidad son los proyectos que combinan real estate con hotelería.
z ¿Por eso apostaron a Grace-La Dolfina?
El proyecto hotelero es muy importante para nosotros. La Dolfina Grace es nuestro segundo proyecto hotelero en el país que planeamos inaugurar en 2016, y formará parte de La Dolfina Polo Ranch, un desarrollo de real estate que abarca más de 465 hectáreas en Cañuelas.Y, si bien hoy la industria hotelera está golpeada, todo depende del tipo de producto que ofrece. Abrimos Grace Cafayate hace poco más de un mes en Salta y tenemos una ocupación del 70%, con días en los que alcanzamos el 100 %. Es un proyecto de 32.000 m2 que comprende un hotel de lujo y spa, y 20 villas residenciales, ubicadas dentro del club de campo La Estancia de Cafayate en los valles Calchaquíes y en el que destinamos u$s 15 millones.
Decidimos instalar nuestro primer Grace Hotel de Latinoamérica en la Argentina. Para ello, elegimos Salta, un destino con gran potencial. Vemos en el país grandes oportunidades de desarrollo, a partir de una alta demanda de turismo interno y viajeros del exterior cada vez más exigentes. La clave es encontrar una propiedad distinta, icónica. Por eso también hicimos el acuerdo con la Dolfina Polo Ranch, muy bien ubicado y con el valor agregado del polo y socios como Adolfo Cambiaso, David Nalbandian y Ernesto Gutierrez. Este emprendimiento, al igual que Grace Cafayate que ya está completamente vendido, tendrá villas y apartments que se comercializarán, y quienes las adquieran luego pueden ofrecerlas para que el hotel las opere y minimizar los gastos o inclusive acceder a una renta.
z ¿Dónde estará el próximo Grace?
Hay que encontrar la propiedad adecuada. La Patagonia podría ser nuestro próximo paso. El cliente de Grace es muy exigente, en ubicación y en servicios. Paga una buena tarifa. En Cafayate, la noche promedia los u$s 600. La clave es encontrar la propiedad indicada, al valor que permita desarrollar el negocio.
Carla Quiroga
z ¿Por qué buscan negocios en este contexto?
El 2014 y 2015 son dos años para recuperar el banco de tierras, aunque sea sin desarrollar. Los fundamentals del país no están mal. Hay situaciones coyunturales que afectan el desenvolvimiento de los agentes económicos que toman restricciones por la incertidumbre, pero cuando se despeje se comenzarán a tomar las decisiones. Nuestra estrategia es comprarle a quien tiene expectativas negativas y quiere salir. Por otra parte, hay oportunidades, principalmente en tierras. Se ha flexibilizando la oferta de la que está disponible y aquella en la que hay que trabajar en los permisos. No sucede lo mismo con los terrenos con aprobaciones, en los que los propietarios, menos accesibles, piden valores de incidencias que no son representativos de la realidad cuando uno sale a vender. En definitiva, hay buena tierra. La clave para cerrar los negocios es ser creativo, por ejemplo, involucrando al propietario en el negocio.
z ¿Por qué es un buen momento para lanzar un emprendimiento?
Cualquier período de construcción de un proyecto ambicioso te lleva al menos dos años. La "etapabilización" mitiga los riesgos. Lo importante es tener el proyecto y comenzarlo, y no depender de las ventas para concretarlo. Implementamos el viejo modelo del desarrollador: compramos la tierra y la vamos desarrollando. Eso genera una mejor utilidad al final del proyecto y nos da previsibilidad. Hoy el mercado de los departamentos nuevos encuentra demanda, ya que se pueden realizar transacciones en pesos, que luego invertimos en más obras y en adelanto a proveedores.
z ¿Cómo juega la incertidumbre?
Prever tener stock de tierra es bueno y conservador, pero es imposible predecir qué pasará en cinco años. Por eso "etapabilizar" es una forma De mitigar los riesgos.
z Pocos siguen apostando al viejo modelo del desarrollador...
Creemos en el modelo tradicional, de comprar tierra y desarrollarla. El gerenciamiento no tiene respaldo. Si leés la documentación, el que compra es dueño y va con lo bueno, pero también con lo malo de eso. Nuestro modelo es más genuino y convencional, que es el negocio que funciona porque el cliente busca el respaldo. Tomás un riesgo y por tomarlo se obtiene una rentabilidad importante, siempre que las cosas salgan bien.
z ¿Esa renta depende de la incidencia de la tierra?
Sí. Lo ideal es que represente el 22, 27%. El 30 es lo de manual, lo standard. Si la tierra es excepcionalmente buena puede alcanzar al 35%, pero en este caso no hay margen de maniobra para salir ileso de las vicisitudes de la Argentina.
z ¿Cuánto gana hoy el inversor que "apuesta" desde el pozo?
La diferencia que puede hacer un cliente varía entre 15 y 20% desde el pozo. Las propiedades valen en pesos y no bajan más. Y el ladrillo es una forma de conservar el valor, el poder adquisitivo que uno tiene.
z ¿Hay riesgo que se disparen las cuotas por efecto de la inflación?
No, porque el esquema de negocio que planteamos es salir en pesos con un anticipo y cuotas durante la construcción, que las van a asimilar a las polinómicas que tengamos con un contratista principal, que es lo que marca la tendencia en el costo general y lo que más peso proporcional tiene en la obra. El riesgo del cliente estará mitigado porque no está atado a todo el espectro de contratos. Al tenerlo coordinado con los pagos de los clientes, el desvío en nuestra línea de progresión estará limitado solo al resto de los contratos, lo que le genera cierta previsibilidad. El porcentaje más grande de la obra lo trasladamos y el resto es parte de nuestro riesgo de negocio. El modelo nos resulta adecuado, porque si los precios se disparan, tengo el 70% de la obra calzada. Mientras que el restante 30% es mi riesgo empresario, que se lo quito al cliente.
z ¿Por qué toma ese riesgo?
Estamos convencidos de que no impacta fuertemente en la obra porque son contratos que se congelan con adelanto de pagos. El principal contratista, en cambio, se puede adelantar limitadamente porque si tiene un problema puede afectarnos mucho. Sí, en cambio, congelamos con pagos adelantados a los 15 contratistas que representan el restante 30% de la obra, porque si alguno tiene un problema, el impacto será mínimo. Tomo un riesgo mayor pero lo tengo compensado. Hay mucho proyecto sujeto a la preventa y a las cláusulas de ajuste de precios, como el caso de algunos fideicomisos que han tenido problemas, y eso atrasó la entrega de obras.
z ¿Dónde ve las oportunidades?
En el negocio residencial. Hay mucho comerciante que genera flujo que no tiene dónde colocarlo y busca unidades de dos o tres ambientes para tomar como reserva de valor, que le generará una renta del 5% anual en dólares. No hay vehículos de inversión en la Argentina. Además, es un segmento que sigue generando ese flujo al que no afecta la inflación porque los traslada. Toma al ladrillo como moneda dura, apostando a esa renta futura. Otro segmento con oportunidad son los proyectos que combinan real estate con hotelería.
z ¿Por eso apostaron a Grace-La Dolfina?
El proyecto hotelero es muy importante para nosotros. La Dolfina Grace es nuestro segundo proyecto hotelero en el país que planeamos inaugurar en 2016, y formará parte de La Dolfina Polo Ranch, un desarrollo de real estate que abarca más de 465 hectáreas en Cañuelas.Y, si bien hoy la industria hotelera está golpeada, todo depende del tipo de producto que ofrece. Abrimos Grace Cafayate hace poco más de un mes en Salta y tenemos una ocupación del 70%, con días en los que alcanzamos el 100 %. Es un proyecto de 32.000 m2 que comprende un hotel de lujo y spa, y 20 villas residenciales, ubicadas dentro del club de campo La Estancia de Cafayate en los valles Calchaquíes y en el que destinamos u$s 15 millones.
Decidimos instalar nuestro primer Grace Hotel de Latinoamérica en la Argentina. Para ello, elegimos Salta, un destino con gran potencial. Vemos en el país grandes oportunidades de desarrollo, a partir de una alta demanda de turismo interno y viajeros del exterior cada vez más exigentes. La clave es encontrar una propiedad distinta, icónica. Por eso también hicimos el acuerdo con la Dolfina Polo Ranch, muy bien ubicado y con el valor agregado del polo y socios como Adolfo Cambiaso, David Nalbandian y Ernesto Gutierrez. Este emprendimiento, al igual que Grace Cafayate que ya está completamente vendido, tendrá villas y apartments que se comercializarán, y quienes las adquieran luego pueden ofrecerlas para que el hotel las opere y minimizar los gastos o inclusive acceder a una renta.
z ¿Dónde estará el próximo Grace?
Hay que encontrar la propiedad adecuada. La Patagonia podría ser nuestro próximo paso. El cliente de Grace es muy exigente, en ubicación y en servicios. Paga una buena tarifa. En Cafayate, la noche promedia los u$s 600. La clave es encontrar la propiedad indicada, al valor que permita desarrollar el negocio.
Carla Quiroga